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Presse - Aktuelle Meldungen

Kundenkommunikation noch weiterhin sehr unpersönlich

(Karlsruhe, 21.02.2012) An den Defiziten in der Kundenkommunikation hat sich in den letzten zwei Jahren nichts wesentlich geändert. Einer Vergleichsstudie der legodo ag zufolge ist die schriftliche Ansprache über klassische oder digitale Medien weiterhin relativ unpersönlich.

Nach Ansicht der meisten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen gehören zu den hauptsächlichen Ursachen vor allem fehlende Lösungsideen und eine unzureichende Technik. Dies wird aktuell sogar von mehr der insgesamt über 400 Befragten so gesehen als noch vor zwei Jahren. Zwei Drittel haben einen Handlungsbedarf erkannt.

Konkret meinen derzeit drei von zehn der Sales- und Marketingprofis, dass die schriftliche Kundenansprache den heutigen Ansprüchen ihrer Adressaten entspricht. Dies bedeutet zwar eine leichte Steigerung gegenüber der Erhebung vor zwei Jahren, als nur 24 Prozent der Befragten ein positives Urteil abgaben.

Andererseits beurteilt unverändert eine deutliche Mehrheit die Frage, ob die bislang gewohnte schriftliche Kommunikation ausreichend persönlich ist, mit einem mehr oder weniger klaren Nein. Im Branchenvergleich herrscht dabei in der Finanzindustrie noch die beste Situation, allerdings sind die Unterschiede nicht sehr wesentlich.

So klar das selbstkritische Eingeständnis ist, so vielfältig sind die Gründe für die Schwächen in der Kundenkommunikation, die von den Verantwortlichen genannt werden. So führen 66 Prozent an, dass ihnen keine Technik zur Verfügung steht, die einen individuelleren Inhalt in den Briefen oder elektronischen Nachrichten zulässt.

Fast die Hälfte der Befragten (9 Prozent weniger als vor zwei Jahren) moniert gleichzeitig, dass es ihnen an Investitionsmitteln mangelt, um die Voraussetzungen für eine persönlichere Kundenansprache zu schaffen.

Aber mit unzureichender Technik und fehlender Investitionskraft allein können diese Schwächen in der Kommunikation von den Befragten nicht erklärt werden. So fehlt es nach Meinung von 59 Prozent bislang auch an den entsprechenden Lösungsideen, um zu einer persönlicheren Ansprache zu gelangen. Zudem haben offenbar auch organisatorische Hürden ihren Anteil daran.

Außerdem gibt fast die Hälfte an, sich zu sehr auf die typischen Massenbriefe konzentriert zu haben, sodass die Bedürfnisse des einzelnen Kunden aus dem Fokus gerückt seien. Solche Hürden auf dem Weg in eine kundenorientiertere Kundenkommunikation sind beispielsweise in der Automobilindustrie oder im Handel etwas stärker ausgeprägt als bei Banken und Versicherungen.

„Zwar besteht allgemein eine breite Erkenntnis, dass der schriftliche Dialog mit den Kunden noch längst nicht in der nötigen persönlichen Form erfolgt. Dem stand bisher offenbar ein sehr starkes Verharrungsmoment gegenüber“, sieht legodo-Vorstand Marc Koch eine erhebliche Diskrepanz zwischen den erkannten Handlungsnotwendigkeiten und dem bisherigen konkreten Tun.

Keinerlei strategische Konsequenzen aus den ermittelten Defiziten zu ziehen sei jedenfalls keine Alternative. „Wenn Adressaten den Eindruck bekommen, dass sich schriftliche Mitteilungen an sie nur durch Namen und Adresse von Tausenden anderen Kundenbriefen unterscheiden oder ausschließlich über standardisierte Kanäle zugeleitet werden, werden sie bald gar nicht mehr gelesen“, beschreibt Koch die Konsequenzen.

Nach den Planungen der Vertriebs- und Marketingchefs, allen voran die Verantwortlichen aus den Versicherungs- und Handelsunternehmen, soll sich schon bald etwas ändern. Mehr als ein Drittel der Firmen misst diesem Thema aktuell eine hohe Priorität bei, immerhin über alle Branchen hinweg sechs Prozent mehr als noch 2010. Für eine weitere und ähnlich starke Gruppe steht es demnächst auf der Agenda.

legodo live “ausprobieren”

Autor:
Mario Pufahl
Sabine Kirchem