Vertriebsstrategien für den Mittelstand
Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag
(Gabler Verlag, 2006)
Der Mittelstand als Motor des wirtschaftlichen Aufschwungs kränkelt. Und damit wächst der Druck auf den Vertrieb. Denn Absatz, Umsatz und hohe Erträge werden dringend benötigt, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern und Wachstum zu schaffen. Was hilft?”Die richtigen Vitamine!”, meinen die Vertriebsexperten Mario Pufahl, David D. Laux und Jörg Gruhler. In”Vertriebsstrategien für den Mittelstand”liefern sie das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Die Autoren zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, welche technologischen Neuerungen notwendig sind, was ein effizientes Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.Ein wertvoller Ratgeber für alle mittelständischen Unternehmen, die ein gesundes und nachhaltiges Wachstum anstreben!
Die Autoren zeigen auf, wie intelligente Vertriebsstrategien in kleinen und mittelständischen Unternehmen mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Am Beispiel des so genannten “Vitamin-Modells” werden die einzelnen Prozessschritte und die Problemfelder einzelner Vertriebsbereiche analysiert. Methoden, die sich in Vertrieb und Marketing von Großunternehmen bewährt haben, werden auf die Bedürfnisse von Mittelständlern angepasst und an Fallbeispielen erläutert.
Die Herausgeber
Mario A. Pufahl, Diplom-Kaufmann ist Vorstand der xact4u. Seit dem Jahr 2006 unterrichtet er an der International School of Management (ISM) in Dortmund das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.
David D. Laux, Dipom-Betriebswirt (BA) und Diplom-Wirtschaftsingenieur (FH) ist Vorstand (Sprecher) der ec4u und verantwortet die Bereiche Sales, Business Development und Marketing.
Jörg M. Gruhler, Diplom-Betriebswirt (BA), Diplom-Wirtschaftsingenieur (FH) und Diplom-Betriebswirtschafter (SGBS)