Fachliteratur aus dem Hause ec4u

Erfolgreicher Vertrieb von IT-Produkten und IT-Dienstleistungen
Analyse der eingesetzten Instrumente und Methoden

(VAWW – Verlag für angewandte Wirtschaftswissenschaften UG 2011)

Die Optimierung von Vertriebsprozessen ist zu einem führenden Ziel von Unternehmen jeder Branche geworden. Hier liegt laut Experten das höchste Potenzial, um unternehmerische Effizienz zu maximieren. Ein strukturiertes Vorgehen und eine kundenorientierte Nutzung von Instrumenten und Methoden im Vertriebsprozess, sind fundamentale Bestandteile für die Erreichung dieses Zieles.

Martin Ratkiewicz konnte aufgrund seiner beruflichen Tätigkeit bei ec4u expert consulting ag die mangelende Potenzialausschöpfung im Vertrieb schon mehrmals beobachten. Aufgrund der unzureichenden Behandlung des Vertriebes in wissenschaftlicher Literatur, wurde von ihm ein Projekt zur Analyse deutscher, polnischer und australischer Unternehmen initiiert.

Diese Analyse beschäftigt sich mit der ordnungsgemäßen Nutzung bzw. Implementierung von Instrumenten und Methoden im Vertriebsprozess von IT. Beruhend auf einer fundierten Marktforschung wurde eine falsche bzw. fehlende Gestaltung des Vertriebes in Unternehmen ermittelt und Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Vertriebseffizienz wurden aufgezeigt. Diese Analyse und weitere Grundlagen zur Gestaltung von Vertriebsprozessen sind im Buch von Herr Ratkiewicz aufgezeigt.

Die Herausgeber:

Martin Ratkiewicz, ec4u expert consulting ag
Dr. Oliver Marz

Oracle CRM – Best Practices: Wie Sie CRM nutzen, um Kunden zu gewinnen, zu binden und Beziehungen auszubauen

(Vieweg+Teubner; Auflage: 1; 13. August 2010)

Kennen Sie die Strategie von Oracle hinsichtlich CRM? Berücksichtigen Sie die Best Practices für Oracle CRM bei Ihrem Projektvorhaben? Wie effizient managen und messen sie Kundenbeziehungen?

Dies sind nur einige Fragen, die im Rahmen eines kundenorientierten CRM mit Oracle von großer Bedeutung sind. In dem Buch “Oracle CRM – Best Practices” werden diese Fragen systematisch beantwortet und mit Praxisbeispielen eindrucksvoll belegt. Der Leser wird in die Lage versetzt, sein Wissen zu Oracle CRM zu optimieren und wertsteigernd einzusetzen. Ein positiver Return on Investment wird hierbei langfristig allerdings nur realisiert, wenn es den Unternehmen gelingt, die richtige CRM Strategie, CRM-Tools und Kontrollmechanismen zu wählen.

Ein praxisorientierter Leitfaden für alle, die Oracle CRM erfolgreich einsetzen und die Kosten von CRM in einzelnen Phasen und Unternehmensbereichen nachhaltig kontrollieren wollen.

Die Herausgeber:

Mario A. Pufahl, Partner der ec4u expert consulting ag, ist seit 10 Jahren anerkannter Experte für CRM und Trusted Advisor. Mario A. Pufahl ist Autor der bei Gabler erschienenen Fachbücher „Kosten senken mit CRM“ und „Vertriebscontrolling“ sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement“. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachbeiträge zu seinen Schwerpunktthemen.

Lukas Ehrensperger, Geschäftsführer der ec4u expert consulting (schweiz) ag und Partner der ec4u expert consulting ag, verfügt über 10 Jahre CRM Erfahrung aus verschiedenen Vertriebs- und Managementpositionen bei Siebel und seit 2006 bei Oracle. Er hat langjährige Erfahrung bei der Produkt- und SI Partnerauswahl in Großprojekten von international ausgerichteten Kunden.

Dr. Peer Stehling, Partner der ec4u expert consulting ag, verantwortet den Bereich Professional Services und hat mehr als 10 Jahre CRM-Erfahrung bei der Implementierung anspruchsvoller Projekte mit Oracle Siebel CRM in unterschiedlichen Branchen.

Vertriebscontrolling
So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

(Gabler Verlag, 3. Auflage, 2010)

Das klassische Vertriebscontrolling liefert in erster Linie Vergangenheitsdaten zur Kontrolle des Vertriebs. Der schnelle Marktwandel macht es jedoch erforderlich, Trends und Risiken im Voraus einzuschätzen und die Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Die neueren Methoden des strategischen Controlling bieten hierbei wertvolle Unterstützung durch bessere Informationsausbeute.

“Vertriebscontrolling” liefert detaillierte Informationen zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet es direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie zwei Case Studies aus der Personalberatung und der Pharmaindustrie.

Ein fundierter Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling, die Risiken antizipieren und künftige Ab- und Umsätze sichern wollen. — Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen
“Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag.” (Controller Magazin, 02/2007)

“Ein fundierter Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling, die Risiken antizipieren und künftige Ab- und Umsätze sichern wollen.” (AssCompact, 01/2007)

“Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre.” (Harvard Business Manager, 10/2006)

Herausgeber

Mario A. Pufahl, Diplom-Kaufmann ist Partner der ec4u expert consulting ag, Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortet den Bereich Business Development, Marketing, Alliances und Strategy. Seit 10 Jahren ist er anerkannter Experte für CRM, Trusted Advisor. Seit dem Jahr 2006 unterrichtet er an der International School of Management (ISM) in Dortmund das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.

Customer Relationship Management
Neue CRM-Best-Practice-Fallstudien und -Konzepte zu Prozessen, Organisation, Mitarbeiterführung und Technologie

(Orell Füssli, 01/2008)

Customer Relationship hat sich in den vergangenen Jahren vom «Hype»-Thema zum allgemein anerkannten Management-Paradigma gewandelt. CRM wird heute als Führungs- und Organisationskonzept propagiert, welches sicherstellt, dass Kundenbedürfnisse und Kundenzufriedenheit konsequent als Leitlinie für jede unternehmerische Entscheidung herangezogen werden.Im vorliegenden Band stellen CRM-Experten aktuelle Strategien und Instrumente vor. Die entsprechenden Kernthemen werden systematisch in einen übergeordneten Zusammenhang gestellt. International führende Unternehmen zeigen auf, wie sie mit modernen CRM-Ansätzen ihre Leistungsfähigkeit in der Neukundengewinnung, der Kundenentwicklung und der Kundenbindung massiv gesteigert haben. Zusätzlich werden Forschungsergebnisse aus den Bereichen Pricing, Beschwerdemanagement sowie zur Bedeutung der Kundenorientierung im Öffentlichen Sektor präsentiert. Das Buch ist das Nachfolgewerk der erfolgreichen CRM-Studie von 2003 – mit neuen Autoren und neuem Inhalt. Es richtet sich an Führungskräfte und Projektleiter im Umfeld kundenrelevanter Funktionsbereiche (Marketing, Vertrieb/Sales, Kundenservice/Customer Care).

Die Herausgeber

Martin Stadelmann, Dr. oec. HSG,
ist Geschäftsführer der ec4u expert consulting (schweiz) ag. Er ist Mitbegründer und Hauptdozent des Master-Programmes «Customer Relationship Management (MAS CRM)» an der ZHAW.

Prof. Mireille Troesch, lic. oec.,
ist Hochschuldozentin und Leiterin des Zentrums für Marketing Management an der School of Management/ZHAW.

Sven Wolter, Dr. oec. HSG.,
leitet als Group Head ICT Management das Competence Center «CRM» bei der Detecon (Schweiz) AG. Er ist nebenamtlich Gastdozent des Master Programmes «Customer Relationship Management (MAS CRM)» an der ZHAW.

Unternehmenskompetenzen für systematisches Beschwerdemanagement
Stand des Beschwerdemanagements in der Schweizer Unternehmenspraxis

(Zentrum für Marketing Management ZHAW, 06/2007)

Zusammenfassende Erkenntnisse
Roman Lenz und Dr. Martin Stadelmann

Vertriebsstrategien für den Mittelstand
Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag

(Gabler Verlag, 2006)

Der Mittelstand als Motor des wirtschaftlichen Aufschwungs kränkelt. Und damit wächst der Druck auf den Vertrieb. Denn Absatz, Umsatz und hohe Erträge werden dringend benötigt, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern und Wachstum zu schaffen. Was hilft?”Die richtigen Vitamine!”, meinen die Vertriebsexperten Mario Pufahl, David D. Laux und Jörg Gruhler. In”Vertriebsstrategien für den Mittelstand”liefern sie das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Die Autoren zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, welche technologischen Neuerungen notwendig sind, was ein effizientes Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.Ein wertvoller Ratgeber für alle mittelständischen Unternehmen, die ein gesundes und nachhaltiges Wachstum anstreben!

Die Autoren zeigen auf, wie intelligente Vertriebsstrategien in kleinen und mittelständischen Unternehmen mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Am Beispiel des so genannten “Vitamin-Modells” werden die einzelnen Prozessschritte und die Problemfelder einzelner Vertriebsbereiche analysiert. Methoden, die sich in Vertrieb und Marketing von Großunternehmen bewährt haben, werden auf die Bedürfnisse von Mittelständlern angepasst und an Fallbeispielen erläutert.

Die Herausgeber

Mario A. Pufahl, Diplom-Kaufmann ist Vorstand der xact4u.  Seit dem Jahr 2006 unterrichtet er an der International School of Management (ISM) in Dortmund das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.

David D. Laux, Dipom-Betriebswirt (BA) und Diplom-Wirtschaftsingenieur (FH) ist Vorstand (Sprecher) der ec4u und verantwortet die Bereiche Sales, Business Development und Marketing.

Jörg M. Gruhler, Diplom-Betriebswirt (BA), Diplom-Wirtschaftsingenieur (FH) und Diplom-Betriebswirtschafter (SGBS)

Innovatives Vertriebsmanagement
Trends, Branchen, Lösungen

(Gabler Verlag, 2005)

Der Kompass im Vertriebsdschungel
Steigender Wettbewerbs- und Kostendruck kennzeichnet die derzeitige Lage fast aller Unternehmen. Welche Marktver„nderungen sind für einzelne Branchen typisch, welche Maánahmen sind aus Vertriebssicht Erfolg versprechend? Diesen Fragen gehen die Autoren anhand von Best-Practice-Beispielen aus unterschiedlichen Branchen nach.

Steigender Wettbewerbs- und Kostendruck kennzeichnet die derzeitige Lage fast aller Unternehmen. Welche Marktveränderungen sind für einzelne Branchen typisch, welche Maßnahmen sind aus Vertriebssicht Erfolg versprechend? Diesen Fragen gehen die Autoren anhand von Best-Practice-Beispielen aus unterschiedlichen Branchen nach.

Herausgeber

Mario A. Pufahl, Diplom-Kaufmann ist Vorstand der xact4u.  Seit dem Jahr 2006 unterrichtet er an der International School of Management (ISM) in Dortmund das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.

Strategische Unternehmensentwicklung
Krisensignale frühzeitig erkennen und abwenden

(Gabler Verlag, 2003)

Am Beispiel der DB Systems der Deutschen Bahn entwickelt der Autor Tools, um Konzern-Unternehmen und ihre Organisation zu diagnostizieren. Sie sollen helfen, Fehlentwicklungen – etwa in der Umsatzentwicklung – frühzeitig zu erkennen.

Aufbauend auf den Ergebnissen zeigt er Optionen zur Problemlösung in Führung, Management, Kultur und Organisation auf. Um eine neue interne Strategie zu festigen, geht Glazinski auf unternehmensweite Netzwerkentwicklung, auf Aktionsmatrixen aufbauende Trainingsmaßnahmen sowie u. a. auf Monitoring und Controlling von Entwicklungsprozessen in Unternehmen ein.

Der Autor ergänzt seine Vorschläge durch Benchmarkanalysen und Praxisbeispiele aus anderen Unternehmen und Branchen.

Ein wegweisendes Buch für alle Organisationsentwickler.

Herausgeber

Prof. Dr. Bernd Glazinski ist Professor für Wirtschaftspsychologie und Personalmanagement an der FH Köln.

Customer Relationship Management
12 Best Practice Fallstudien zu Prozessen, Organisation, Mitarbeiterführung und Technologie

(Orell Füssli, 2003)

Erfolgreiches Kundenmanagement ist mehr als nur optimierter Einsatz von Informationstechnologie. Von der zielgruppenspezifischen Kundenansprache über die bedürfnisorientierte Ausrichtung von Produkt- und Serviceangeboten bis zum systematischen Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung sind völlig unterschiedliche Unternehmensbereiche involviert.

Die Herausgeber
Martin Stadelmann, Dr. oec. HSG,
ist Geschäftsführer der ec4u expert consulting (schweiz) ag. Er ist Mitbegründer und Hauptdozent des Master-Programmes «Customer Relationship Management (MAS CRM)» an der ZHAW

Sven Wolter, Dr. oec. HSG.,
leitet als Group Head ICT Management das Competence Center «CRM» bei der Detecon (Schweiz) AG. Er ist nebenamtlich Gastdozent des Master Programmes «Customer Relationship Management (MAS CRM)» an der ZHAW.

Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings an der Universität St. Gallen.

Dr. Sven Reinecke ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings an der Universität St. Gallen.

Kosten senken mit CRM
Strategien, Methoden und Kennzahlen

(Gabler Verlag, 2002)

Dieses Buch liefert die geeigneten Grundlagen und Werkzeuge, um Kostenreduktions-potenziale innerhalb der CRM-Wertkette zu identifizieren und gezielt umzusetzen. CRM dient nicht nur dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen zur Verbesserung der Wertschöpfung. Es ist auch ein Instrument zur gezielten Kostensenkung in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service.

Der hier vorgestellte ganzheitliche CRM-Ansatz berücksichtigt Data Mining/Warehousing, die Interaktion zwischen Mitarbeitern und Kunden sowie Aspekte der Geschäftsprozessoptimierung anhand von Software-Anwendungen und des Workflow.

Dieses Buch liefert die geeigneten Grundlagen und Werkzeuge, um Kostenreduktions-potenziale innerhalb der CRM-Wertkette zu identifizieren und gezielt umzusetzen.

Pressestimmen
“Dieses Buch bietet dem Manager einen Werkzeugkasten für die Kostensenkung in den jeweiligen Abläufen.” MM-Maschinenmarkt, 09/2003

Die Autoren

Gregor Stockburger, Diplom-Kaufmann

Mario A. Pufahl, Diplom-Kaufmann – seit dem Jahr 2006 unterrichtet er an der International School of Management (ISM) in Dortmund das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.